平安綜合金融模式提速 信用卡客戶半數(shù)來自交叉銷售

　　據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，信用卡是交叉銷售的突破口，在兩行整合中也充當(dāng)打頭陣角色，也是實(shí)現(xiàn)“三步走”的策略之一，7月19日，平安銀行副行長謝永林在上海接受本報(bào)專訪時(shí)稱。

　　5月24日，平安銀行內(nèi)部發(fā)文宣布調(diào)整組織架構(gòu)，醞釀近半年之久的架構(gòu)調(diào)整大幕由此拉開?？傂幸患?jí)部門數(shù)由原來的79個(gè)精簡至52個(gè)，新建或整合形成貿(mào)易金融部、票據(jù)業(yè)務(wù)部等9個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部及信用卡及消費(fèi)金融事業(yè)部、私人銀行等5個(gè)行業(yè)和客戶事業(yè)部。

　　謝永林1994年加入平安集團(tuán)，2006年從平安集團(tuán)調(diào)入原平安銀行，曾擔(dān)任“平安的改革發(fā)動(dòng)機(jī)”平安發(fā)展改革中心副主任，十余年的集團(tuán)歷練讓謝永林對綜合金融理解得更為透徹。

　　信用卡可以清晰地向銀行反映出客戶信息、客戶消費(fèi)行為。銀行通過客戶的消費(fèi)習(xí)慣確定客戶的消費(fèi)能力和償債能力，對客戶進(jìn)行分類，較為清晰地判斷出客戶需求，然后為客戶提供更多交叉銷售的金融服務(wù)。比如通過專門的機(jī)制，根據(jù)客戶的信用卡消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行族群分類，再向客戶交叉銷售車貸、房貸、投資理財(cái)以及私人銀行、中小企業(yè)、小微金融等其他業(yè)務(wù)和服務(wù)，信用卡由此能成為交叉銷售的突破口。

　　交叉銷售體現(xiàn)到信用卡業(yè)績上，今年以來單卡消費(fèi)量增長一倍，近半客戶是集團(tuán)內(nèi)交叉銷售而來。平安銀行信用卡6月份市場份額達(dá)到6.6%，汽車消費(fèi)信貸市場第一，“新一貸”規(guī)模是去年的兩三倍。

　　由于年費(fèi)減免、商家回傭率低等原因，國內(nèi)信用卡的盈利能力相對國外比較低。但原深發(fā)展信用卡從2009年起就開始盈利，原平安信用卡2010年也開始贏利。曾寬揚(yáng)表示，平安銀行的信用卡客戶中有較大比例為收取年費(fèi)的高端客戶，從數(shù)百元到數(shù)萬元不等。

　　一季報(bào)顯示，截至2013年一季度，平安銀行新增信用卡量為116萬張，同比增28.9%，截至季度末流通卡量為1166萬張，較年初增長6%，總交易金額達(dá)920億元，同比增長122.1%。高端客戶有爆發(fā)性增長，一季度白金卡新卡量同比增長10倍。而央行數(shù)據(jù)顯示，截至一季度末，國內(nèi)信用卡累計(jì)發(fā)卡量達(dá)3.43億張，同比僅增17.85%。

　　通過集團(tuán)壽險(xiǎn)渠道交叉銷售發(fā)行的信用卡，銷售量、營業(yè)額和盈利能力都會(huì)提升。因?yàn)閴垭U(xiǎn)渠道帶來的信用卡有幾個(gè)優(yōu)勢，交易金額高、實(shí)動(dòng)率高、成為呆賬客戶的概率低。

　　2013年初，平安銀行提出“三步走”的戰(zhàn)略，即未來3至5年以對公業(yè)務(wù)為主，進(jìn)入股份制銀行第二梯隊(duì)；5至8年對公和零售業(yè)務(wù)并重，進(jìn)入股份制銀行第一梯隊(duì)；8至10年后成為以零售業(yè)務(wù)為主的商業(yè)銀行。信用卡也將是三步走戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵策略之一。

　　7月19日平安銀行推出迄今為止其最高端的信用卡產(chǎn)品鉆石信用卡，信用額度為30萬-100萬，“鉆石信用卡就是首個(gè)主要針對私人銀行客戶等高端人士的產(chǎn)品，主要面向平安銀行私人銀行的潛在客戶邀約發(fā)行?！痹鴮挀P(yáng)19日對本報(bào)說。據(jù)了解，平安銀行私人銀行也會(huì)在年內(nèi)正式開業(yè)。

　　鉆石信用卡主打海外增值服務(wù)牌，，或與平安銀行信用卡近年來先后邀約多位海外高管加盟有關(guān)。比如，信用卡風(fēng)控負(fù)責(zé)人張慎由謝永林和曾寬揚(yáng)親自從美國運(yùn)通邀約加盟，曾主管運(yùn)通旗下21個(gè)國家的子公司信用卡風(fēng)險(xiǎn)模型、信用審批、額度管理和系統(tǒng)建設(shè)等業(yè)務(wù)。平安信用卡不良率維持在較低水平。

　　作為集團(tuán)綜合金控的一員，平安銀行的鉆石信用卡當(dāng)然也少不了保險(xiǎn)。該卡附贈(zèng)360度的安全保障計(jì)劃。

　　“集團(tuán)擁有大量的價(jià)值客戶，個(gè)人客戶約7000多萬，是能負(fù)擔(dān)車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶，公司客戶近400萬戶（含小微企業(yè)），還有近50萬銷售大軍，這對平安銀行來說是座金礦?！敝x永林說。

　　“綜合金融要做頂層設(shè)計(jì)，化學(xué)反應(yīng)要出來，不是說互相賣產(chǎn)品這么簡單?！敝x永林如是說。以平安銀行車主卡為例，長期加油都可打95折，“推廣營銷的成本則是由平安銀行和平安財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)，這就是其它銀行所沒法復(fù)制的核心競爭力。最近平安銀行還在把車險(xiǎn)的客戶變成借記卡的客戶，為他們提供財(cái)富管理服務(wù)?！?/p>

　　圍繞互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)金融是平安銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要策略，謝永林稱，不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)模式，平安銀行將更多與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，做互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)和金融的整合者。一方面，充分運(yùn)用集團(tuán)與電商和網(wǎng)絡(luò)公司良好的合作平臺(tái)，將信用卡和消費(fèi)金融嵌入到互聯(lián)網(wǎng)用戶的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)場景中，讓互聯(lián)網(wǎng)成為客戶便捷接觸銀行產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)。其二，與電商和網(wǎng)絡(luò)公司合作，將品牌商品和服務(wù)移植到銀行的平臺(tái)上，在給客戶帶來實(shí)惠的同時(shí)，也運(yùn)用消費(fèi)金融支持銀行客戶線上消費(fèi)。

　　信用卡雖只是零售業(yè)務(wù)的一個(gè)方面，但折射出很多問題。利用集團(tuán)平臺(tái)，平安銀行在獲取客戶方面確實(shí)比其他中小銀行更具優(yōu)勢。但在資本充足率和不良撥備率雙重受壓，其他如同業(yè)業(yè)務(wù)又面臨調(diào)整的背景下，短期仍面臨業(yè)績的壓力。