記者揭開(kāi)購(gòu)車(chē)潛規(guī)則 探訪4S店剝開(kāi)“價(jià)格洋蔥”

　　眼看2014年即將收尾，各大車(chē)行為拼最后業(yè)績(jī)，抓緊年底最后機(jī)會(huì)加大優(yōu)惠提升訂單量。日前，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者到重慶南路附近多家車(chē)行了解到，12月中旬會(huì)展中心車(chē)展結(jié)束后，車(chē)行又借助圣誕元旦節(jié)慶，推出多項(xiàng)優(yōu)惠。但偏愛(ài)物美價(jià)廉的買(mǎi)家們心里還是有些嘀咕：這是最低價(jià)了嗎？城市信報(bào)/信網(wǎng)記者通過(guò)調(diào)查，一層一層剝開(kāi)汽車(chē)“價(jià)格洋蔥”，算一算透明賬，讓買(mǎi)車(chē)者心里有個(gè)底兒。

　　1、海外車(chē)進(jìn)國(guó)門(mén)，身價(jià)咋貴這么多

　　不少買(mǎi)車(chē)者抱怨汽車(chē)價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)時(shí)擔(dān)心自己被“宰”。消費(fèi)者陳先生直言不諱地道出心中疑慮：“同樣的車(chē)折合成人民幣，國(guó)外可能就賣(mài)30萬(wàn)，國(guó)內(nèi)就得近百萬(wàn)，你說(shuō)這差價(jià)怎么來(lái)的？”高額的差價(jià)，讓購(gòu)車(chē)者心里沒(méi)底兒。到了4S店買(mǎi)車(chē)，價(jià)格一講再講，就怕自己“吃虧”。究竟是原本價(jià)格就這么高，還是售車(chē)過(guò)程中存在多個(gè)“周扒皮”？

　　以價(jià)格較高的進(jìn)口車(chē)為例，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者做了相關(guān)調(diào)查。在青島信寶行寶馬4S店中，寶馬X5 xDrive 35i豪華型的廠商指導(dǎo)價(jià)是98.5萬(wàn)元左右，實(shí)際成交價(jià)格多是在80.22萬(wàn)元到98.50萬(wàn)元之間。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，寶馬X5 xDrive 35i國(guó)外的售價(jià)多是30萬(wàn)人民幣左右。4S店為什么賣(mài)這么貴呢？

　　“從國(guó)外進(jìn)口到國(guó)內(nèi)，中間需要繳納一定的關(guān)稅。”青島保稅港區(qū)管委汽車(chē)口岸辦公室主任孫冰解釋說(shuō)。2013年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，海外約30萬(wàn)元的汽車(chē)，加上海外運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和運(yùn)輸過(guò)程中的保險(xiǎn)費(fèi)用等，到岸價(jià)將達(dá)到33萬(wàn)元左右。到了港口，還得繳納各種稅——25%的關(guān)稅、12%的消費(fèi)稅(3.0T車(chē)型)、17%的增值稅等。這些稅收加起來(lái)就得20多萬(wàn)元。這樣從國(guó)外進(jìn)口一輛30萬(wàn)元左右的汽車(chē)，到4S店之前，底價(jià)就達(dá)到50多萬(wàn)元。

　　底價(jià)50多萬(wàn)元，4S店的最終售價(jià)八九十萬(wàn)元，這中間的差價(jià)從何而來(lái)。據(jù)孫冰介紹，以整車(chē)進(jìn)口的寶馬車(chē)為例，先是從德國(guó)寶馬生產(chǎn)廠商到寶馬中國(guó)總經(jīng)銷商，之后到分經(jīng)銷商，最后到4S店，每一道“坎兒”可能都得“扒一層皮”，層層疊加最后價(jià)格就很高。而且同樣一款車(chē)，生產(chǎn)廠商針對(duì)不同的市場(chǎng)會(huì)制定不同的指導(dǎo)價(jià)格，對(duì)中國(guó)的指導(dǎo)價(jià)格有可能會(huì)更高?！氨６惛蹍^(qū)汽車(chē)口岸是從國(guó)外4S店直接采購(gòu)到國(guó)內(nèi)直銷，省去了很多中間商，同樣一款車(chē)的價(jià)格比4S店大約能便宜15%?！睂O冰說(shuō)。

　　2、4S店從廠家獲利多在10%以內(nèi)

　　進(jìn)口車(chē)因關(guān)稅、各層經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)價(jià)格被抬高兩三倍，國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造商的利潤(rùn)又是多少呢？根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造商的整車(chē)制造平均毛利率34%，自主品牌制造商的整車(chē)制造毛利率基本維持在23%左右，個(gè)別合資豪華品牌制造商的整車(chē)制造毛利率可達(dá)50%左右。

　　汽車(chē)制造商為保證成本利潤(rùn)，會(huì)為經(jīng)銷商們制定一個(gè)統(tǒng)一的指導(dǎo)價(jià)格。這個(gè)指導(dǎo)價(jià)是如何制定的呢？除了保證制造商的利潤(rùn)外，據(jù)孫冰介紹，很大程度上是根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力。以一汽大眾為例，長(zhǎng)春生產(chǎn)廠生產(chǎn)的車(chē)型，在長(zhǎng)春賣(mài)的價(jià)格反而會(huì)比北京等地高。主要的原因是長(zhǎng)春暢銷，高價(jià)也能賣(mài)出去，便低價(jià)搶占外地市場(chǎng)。而長(zhǎng)春到北京的運(yùn)費(fèi)，相比而言的影響就微乎其微了。也有不少人因此認(rèn)為廠商指導(dǎo)價(jià)現(xiàn)在處于“名存實(shí)亡”的狀況，消費(fèi)者到網(wǎng)上查到廠商指導(dǎo)價(jià)，但去4S店一問(wèn)實(shí)際售價(jià)，通常都會(huì)比指導(dǎo)價(jià)便宜。

　　“現(xiàn)在4S店這么多，為招攬客戶價(jià)格只能一降再降?！逼?chē)銷售商楊先生無(wú)奈地說(shuō)，甚至有的時(shí)候?yàn)樵黾愉N量很多4S店都賠本賣(mài)車(chē)。

　　很多4S店都吆喝著“日子不好過(guò)”，甚至有很多4S店支撐不住紛紛倒閉，青島西海岸新區(qū)的庚辰汽車(chē)城便是一案例?！斑M(jìn)口車(chē)畢竟是少數(shù)。”青島一家4S店的銷售經(jīng)理告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者，車(chē)行里比較多的還是合資車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)，但這兩種車(chē)廠家返利都比較少。每款車(chē)都會(huì)有廠商指導(dǎo)價(jià)，以指導(dǎo)價(jià)為標(biāo)桿的返利優(yōu)惠是4S店的利潤(rùn)來(lái)源之一。

　　城市信報(bào)/信網(wǎng)記者走訪了重慶南路的幾家4S店發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在汽車(chē)的優(yōu)惠價(jià)多是在5萬(wàn)元以內(nèi)。一汽大眾特許經(jīng)銷商青島大欄汽車(chē)銷售有限公司銷售顧問(wèn)王義兵介紹，CC的優(yōu)惠多是在5000元左右，速騰在1萬(wàn)到1.3萬(wàn)之間，寶來(lái)、邁騰的優(yōu)惠在3500元到5500元。據(jù)青島神龍達(dá)汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理王森介紹，別克凱越的優(yōu)惠價(jià)在2萬(wàn)多元，君越優(yōu)惠價(jià)在3萬(wàn)多元?？傮w來(lái)看，12月份，4S店中的汽車(chē)多是在廠商指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠兩三萬(wàn)元，再附贈(zèng)大禮包之類的其他禮品。

　　4S店的汽車(chē)進(jìn)價(jià)通常是多少呢？“不同品牌的廠家給車(chē)行的進(jìn)價(jià)差不一樣，按照點(diǎn)數(shù)計(jì)算，多在5%左右?！币晃辉?S店工作了五年的銷售主管孫女士告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者。按照她的說(shuō)法，4S店的汽車(chē)進(jìn)價(jià)=廠商指導(dǎo)價(jià)-廠商指導(dǎo)價(jià)×5%。以一輛廠商指導(dǎo)價(jià)為20萬(wàn)元的車(chē)為例，進(jìn)價(jià)差為5%的話，4S店的進(jìn)價(jià)可以便宜一萬(wàn)元。但若想成一輛車(chē)廠家才給一萬(wàn)元的優(yōu)惠就錯(cuò)了。據(jù)孫女士介紹，除了進(jìn)價(jià)差之外，4S店還有廠家獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)、客戶滿意度考核返點(diǎn)等，進(jìn)價(jià)差加返點(diǎn)利潤(rùn)，4S店從廠家獲利多在10%以內(nèi)。

　　據(jù)孫女士介紹，從廠家獲得10%的利潤(rùn)已經(jīng)是相當(dāng)高了。很多經(jīng)銷商為了增加銷售量，會(huì)擴(kuò)大優(yōu)惠幅度。若是廠家定這款車(chē)型最低便宜兩萬(wàn)元，4S店便可能會(huì)優(yōu)惠兩萬(wàn)多。賠了的錢(qián)再?gòu)谋ｋU(xiǎn)、汽車(chē)裝飾等方面賺回來(lái)。“現(xiàn)在車(chē)的品牌多，競(jìng)爭(zhēng)大，賣(mài)車(chē)便宜就賠錢(qián)。但不便宜吸引不了顧客，吸引不了顧客就賺不到錢(qián)?！睂O女士也覺(jué)得很無(wú)奈，感覺(jué)就像是一個(gè)怪圈。

　　一輛車(chē)提成一兩百

　　主要靠附屬品賺錢(qián)

　　4S店的利潤(rùn)來(lái)源除了汽車(chē)廠家之外，還有保險(xiǎn)返點(diǎn)、金融貸款返點(diǎn)、汽車(chē)裝飾等多種途徑，這從一個(gè)汽車(chē)銷售員的工資組成可以看出。

　　汽車(chē)銷售店里經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客和銷售顧問(wèn)的對(duì)話?！氨阋它c(diǎn)吧，你自己少拿點(diǎn)給我多點(diǎn)優(yōu)惠不就行了？”“關(guān)鍵是我自己也拿不了多少啊。”很多人認(rèn)為，房產(chǎn)中介賣(mài)一棟幾百萬(wàn)元的別墅，自己拿幾萬(wàn)元提成，汽車(chē)銷售顧問(wèn)賣(mài)輛車(chē)，提成肯定也少不了。但與大眾想象不太一樣，汽車(chē)銷售顧問(wèn)賣(mài)一輛車(chē)的提成可能只有一兩百元。

　　據(jù)了解，銷售顧問(wèn)的工資主要是“底薪+提成”。根據(jù)每家店不同，底薪在1000元到2000元之間。提成不僅包括賣(mài)車(chē)獲得的提成，還有保險(xiǎn)、汽車(chē)裝飾、金融貸款完成量等等。并不是說(shuō)每一部分都會(huì)有提成，而是每家店根據(jù)自己的盈利情況制定考核項(xiàng)目和方式。有的甚至根據(jù)每月不同的盈利，制出不同的考核辦法。

　　“市場(chǎng)上除了比較好賣(mài)的幾個(gè)汽車(chē)品牌，其他的單靠賣(mài)車(chē)根本賺不到什么錢(qián)?！币晃恢卸似?chē)品牌銷售顧問(wèn)李先生介紹說(shuō)，銷售顧問(wèn)賣(mài)一輛車(chē)的提成大都在一兩百元。也有提成比較高的，像價(jià)格高的車(chē)、難賣(mài)的庫(kù)存車(chē)等提成也會(huì)高一點(diǎn)，但這些車(chē)都比較難賣(mài)。銷售顧問(wèn)銷售最多的還是暢銷款，但越是暢銷的車(chē)?yán)麧?rùn)空間越小、提成也少。不僅如此，賣(mài)車(chē)數(shù)量上每個(gè)銷售顧問(wèn)每個(gè)月都有指標(biāo)規(guī)定。比如這個(gè)月規(guī)定賣(mài)車(chē)的數(shù)量是10輛，若達(dá)不到，便會(huì)罰錢(qián)。但若超額完成目標(biāo)，超出的部分說(shuō)不定還會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。

　　除了單車(chē)提成外，還有商業(yè)險(xiǎn)、汽車(chē)裝飾銷售、金融貸款數(shù)量等的考核。賣(mài)得越多提成越多，所以雖然汽車(chē)銷售顧問(wèn)的底薪只有一兩千元，但提成空間很大。“銷售顧問(wèn)間的工資差異也很大，有的一個(gè)月賺一兩萬(wàn)元，有的就賺一兩千，銷售主要就憑一張嘴，就看你會(huì)不會(huì)說(shuō)?！崩钕壬f(shuō)。

　　記者探底價(jià)

　　電話最大優(yōu)惠1萬(wàn)多，具體得到店談

　　買(mǎi)下一輛車(chē)究竟能砍到什么價(jià)格？城市信報(bào)/信網(wǎng)記者以買(mǎi)車(chē)者的身份向4S店問(wèn)詢。以騏達(dá)2014款1.6XEMT舒適型車(chē)為例，網(wǎng)上標(biāo)的廠商指導(dǎo)價(jià)是自動(dòng)擋11.53萬(wàn)元。城市信報(bào)/信網(wǎng)記者給一家4S店致電?！斑@款車(chē)自動(dòng)擋的官方價(jià)格是11.53萬(wàn)元，手動(dòng)擋的價(jià)格是10.53萬(wàn)元?！痹摰甑碾婁N員王女士說(shuō)，“您打電話，我們的促銷價(jià)格最低能便宜1.4萬(wàn)元，也就是自動(dòng)擋的價(jià)格是10.13萬(wàn)元，手動(dòng)擋的價(jià)格是9.13萬(wàn)元?！辈荒茉俦阋肆藛?？“您還是來(lái)店里看看吧，我們的電話價(jià)格只能便宜到這個(gè)程度，但其他的都可以來(lái)店里講?！边@樣看來(lái)，消費(fèi)者親自去4S店，還是會(huì)有降價(jià)的余地。

　　都說(shuō)“貨比三家”，隨后，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者又致電另一家東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店。此次沒(méi)有打客服熱線，直接撥打的店里銷售主管的電話，同樣是咨詢騏達(dá)2014款1.6XEMT舒適型車(chē)?！笆謩?dòng)擋的價(jià)格是9.18萬(wàn)，自動(dòng)擋的價(jià)格是10.18萬(wàn)?！痹摰甑匿N售主管王先生說(shuō)。他的報(bào)價(jià)比上一家的報(bào)價(jià)還貴500元。但王先生也介紹說(shuō)，會(huì)贈(zèng)送真皮座椅、導(dǎo)航等物品?！叭绻灰@些附加的贈(zèng)品，可以便宜些嗎？”“您到店里來(lái)談，我給您詳細(xì)介紹，您有空來(lái)店里吧?！蓖跸壬惨恢毖?qǐng)客戶到店里進(jìn)行詳談。

　　看來(lái)，要想獲得更加便宜的價(jià)格，必須得到4S店親自走一趟。

　　裸車(chē)價(jià)比電話價(jià)便宜很多

　　為了得到更優(yōu)惠的價(jià)格，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者來(lái)到重慶南路東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)專營(yíng)店?！斑@款車(chē)有手動(dòng)和自動(dòng)擋，但我建議您買(mǎi)自動(dòng)擋?！变N售主管王先生建議說(shuō)，騏達(dá)這款車(chē)型用自動(dòng)擋的比手動(dòng)擋的多得多，為了將來(lái)顧客不后悔，他還是建議買(mǎi)自動(dòng)擋，手動(dòng)擋他們店里也沒(méi)有現(xiàn)車(chē)。據(jù)他介紹，雖然自動(dòng)擋整體價(jià)格比手動(dòng)擋多1萬(wàn)元，但性價(jià)比比較高。

　　“如果是自動(dòng)擋，最低多少錢(qián)？”無(wú)論哪種，最重要的還是價(jià)格得實(shí)惠?！澳t色還是白色？”王先生說(shuō)，白色是大眾色，受歡迎程度高，價(jià)格會(huì)比紅色車(chē)貴2000元左右。若是紅色車(chē)自動(dòng)擋的話，他們這邊可以給的價(jià)格是10.18萬(wàn)元?？梢园蚜泐^抹了，10萬(wàn)元。還贈(zèng)送真皮座椅、導(dǎo)航、3000元的終身保養(yǎng)、廠家贈(zèng)送的2500元的大禮包等?！斑@已經(jīng)相當(dāng)劃算了?！蓖跸壬f(shuō)。

　　如果只要裸車(chē)，不要這些附贈(zèng)產(chǎn)品，就是保養(yǎng)、汽車(chē)裝飾等都不要，裸車(chē)價(jià)格能是多少呢？“那不劃算?！变N售主管王先生說(shuō)，“最低也就是9.4萬(wàn)元。你看中間就差6000塊錢(qián)。在4S店里安個(gè)導(dǎo)航還得1000多，真皮座椅也得2000多元，還有3000元終身保養(yǎng)呢。一年大約保養(yǎng)三四次，換機(jī)油等都可以，很省心?！蓖跸壬f(shuō)。

　　從網(wǎng)上標(biāo)價(jià)11.53萬(wàn)元，到打電話便宜到10.18萬(wàn)元，再到裸車(chē)價(jià)格9.4萬(wàn)元。這一步步便宜了兩萬(wàn)多元，不過(guò)能不能再便宜些呢？記者隨后又致電另一家有同樣款車(chē)的4S店，告訴那邊的銷售經(jīng)理說(shuō)：“我已經(jīng)問(wèn)過(guò)一家4S店，自動(dòng)擋裸車(chē)最低價(jià)為9萬(wàn)元，你那邊能不能給我再便宜一些？”這位銷售經(jīng)理問(wèn)詢知道是紅色車(chē)后，提出跟自己的領(lǐng)導(dǎo)商量一下，之后給回電話。“您來(lái)我們店里吧，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，給您最優(yōu)惠的價(jià)格?！薄皟?yōu)惠多少？”“您來(lái)了我跟您講，保證不會(huì)讓您白跑?！薄皶?huì)比那家價(jià)格低嗎？”“肯定會(huì)低?！笨磥?lái)有進(jìn)一步降價(jià)的空間，不過(guò)這是在保險(xiǎn)、掛牌都得在4S店里辦的情形下。因?yàn)檫@樣4S店才會(huì)有相應(yīng)的利潤(rùn)返點(diǎn)。

　　號(hào)稱千元的導(dǎo)航400元便可買(mǎi)到

　　銷售主管介紹的贈(zèng)品的價(jià)格真有那么貴嗎？一個(gè)導(dǎo)航1000多元，真皮座椅2000多元……

　　“到汽配城買(mǎi)個(gè)經(jīng)濟(jì)適用的汽車(chē)導(dǎo)航，400元就能買(mǎi)到?！备闪硕嗄瓿鲎廛?chē)司機(jī)的任明軍告訴城市信報(bào)/信網(wǎng)記者說(shuō)。真皮座椅價(jià)格倒是差距很大，有2000多元的、4000多元的、8000多元的、上萬(wàn)元的等都有。不同的品質(zhì)價(jià)格不同。

　　業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，真正的頭層皮做的真皮座椅一套下來(lái)最低也得8000元，想想2000元的真皮座椅質(zhì)量會(huì)是如何。很多4S店說(shuō)送兩三千元的真皮座椅還附贈(zèng)倒車(chē)影像，消費(fèi)者認(rèn)為自己賺了大便宜，但實(shí)際上“羊毛出在羊身上”。還有的說(shuō)原裝的配套裝飾等等，標(biāo)榜五六千元，但實(shí)際上是否是原裝很難得到考證。

　　除了這里面有價(jià)格利潤(rùn)之外，價(jià)格利潤(rùn)還有地域性的差異。青島車(chē)主陳先生前些陣子從浙江買(mǎi)了一輛奔馳E系車(chē)，該車(chē)的價(jià)格相比較于青島能便宜兩萬(wàn)元左右。因?yàn)楦鞯氐馁?gòu)買(mǎi)力不同，汽車(chē)廠商給各地區(qū)的優(yōu)惠和返點(diǎn)也各不相同。同一款車(chē)，不同的城市價(jià)格也有所差異。所以，要想獲得更多的優(yōu)惠，不少青島人選擇到外地買(mǎi)車(chē)。

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