銷售員揭秘保健品銷售“套路”：不愿再騙老年人

　　“我辭職了，因?yàn)槲也辉敢庠衮_那些善良的老年人?！比涨埃?huì)一家保健品銷售公司的優(yōu)秀銷售員小張辭職了。他致電本報(bào)揭露其所在的保健品公司銷售的重重套路，講述如何一步一步套走老人的錢。尤其讓他不能容忍的是，他所在的保健品公司除了賣給老年人昂貴的保健品，還開(kāi)始鼓動(dòng)老年人在公司“存錢”，只要存款就許給高額的利息，“我覺(jué)得這錢很可能血本無(wú)歸，騙老人的事我不能再干了?！毙堈f(shuō)。

　　針對(duì)保銷品銷售“套路”，相關(guān)專家一一給出“破解”之道，提醒老年人謹(jǐn)慎購(gòu)買保健品，尤其要警惕披著保健品銷售外衣的“非法吸存”。

　　第一招：“免費(fèi)送雞蛋”引人上鉤

　　“其實(shí)保健品銷售的那些套路我們都很熟了，從聚人、留人到賣貨、家訪，一步一步進(jìn)行下去，效果很顯著。”小張雖然只有25歲，但已有兩年的保健品銷售經(jīng)驗(yàn)，他是公司的優(yōu)秀銷售顧問(wèn)。

　　根據(jù)小張的介紹，保健品銷售的第一步是聚人，怎么聚人？當(dāng)然是發(fā)傳單免費(fèi)送禮。他所在公司銷售的主要是一些調(diào)節(jié)血壓、血脂的普通保健品，成本不高，售價(jià)卻很貴，利潤(rùn)非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區(qū)周邊發(fā)傳單，凡持傳單前來(lái)聽(tīng)講座的，可憑三個(gè)保健品空盒換2斤雞蛋?！斑@一招主要是為了鎖定經(jīng)常吃保健品的老年人，這樣的老年人有保健意識(shí)，家庭條件也比較好，是我們的重點(diǎn)發(fā)展客戶?！毙堈f(shuō)。

　　旁白：利用一些老年人愛(ài)貪便宜的心理，引人上鉤。

　　第二招：“專家”“醫(yī)生”依次上場(chǎng)忽悠

　　等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來(lái)領(lǐng)雞蛋時(shí)，“專家”就該上場(chǎng)了?！皩＜摇笔枪菊?qǐng)的，負(fù)責(zé)講健康養(yǎng)生的知識(shí)，當(dāng)然重點(diǎn)還是講保健品的成分與效果，引起老老年人的興趣；然后，“醫(yī)生”上場(chǎng)，為聽(tīng)講座的老年人免費(fèi)體檢、看病，所謂的“醫(yī)生”只是穿個(gè)白大褂，說(shuō)自己是某某醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的。但是小張知道，這些“醫(yī)生”沒(méi)有一個(gè)是醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，現(xiàn)場(chǎng)“把脈”只是做做樣子，重要的是交流，比如老年人的身體狀況如何，“醫(yī)生”在“把脈”時(shí)都會(huì)自己說(shuō)出來(lái)，根本不需要靠脈象來(lái)判斷，在交流中，“醫(yī)生”會(huì)推薦老年人購(gòu)買幾個(gè)療程的保健品吃吃試試，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了?！?/p>

　　在“專家”和“醫(yī)生”的雙重游說(shuō)中，一些老年人就會(huì)心動(dòng)，購(gòu)買產(chǎn)品?！颁N售產(chǎn)品時(shí)再給點(diǎn)優(yōu)惠，比如買一個(gè)療程贈(zèng)半個(gè)療程，買兩個(gè)療程贈(zèng)一個(gè)療程，再贈(zèng)點(diǎn)生活用品。這種方式挺管用的，為了多要贈(zèng)品，老年人會(huì)加大購(gòu)買量，一般情況下都是一次買幾千塊錢的產(chǎn)品。”小張說(shuō)。根據(jù)他的統(tǒng)計(jì)，他所在公司每組織一次健康講座，來(lái)20多人，當(dāng)場(chǎng)至少能成交四五個(gè)客戶，一次收入數(shù)萬(wàn)元，其他客戶再后期培養(yǎng)。

　　旁白：利用老年人迷信權(quán)威的心理和對(duì)健康的迫切追求，推銷保健品；利用老年人愛(ài)貪便宜享受優(yōu)惠的心理，加大保建品銷售量。

　　第三招：服務(wù)到家 親情回訪

　　一次購(gòu)買幾千元保健品的老年人肯定沒(méi)帶那么多錢，接下來(lái)上場(chǎng)的就是像小張這樣的“銷售員”了，陪老人回家取錢，或者回家取卡，再陪著一起去銀行取錢，總之，一路服務(wù)到底，直到錢款到賬。

　　那沒(méi)有買保健品的老年人呢？別急，白送的雞蛋也有用，一定要替老人把雞蛋送回家。借此機(jī)會(huì)，了解老年人的家庭狀況，比如是獨(dú)居還是和兒女同住，家庭財(cái)務(wù)狀況好不好等，確定為重點(diǎn)客戶后，就得經(jīng)?！坝H情回訪”，買點(diǎn)水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高興了，買點(diǎn)保健品不算啥。

　　旁白：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，為了2斤免費(fèi)的雞蛋，自己打開(kāi)家門請(qǐng)進(jìn)陌生人，是賺了還是虧了呢？

　　第四招： “免費(fèi)旅游”實(shí)則大賣產(chǎn)品

　　該保健品銷售還有一個(gè)常用的“套路”是免費(fèi)旅游。小張所在的公司每年都會(huì)組織老客戶去安徽“免費(fèi)旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名義是回饋老客戶。但是內(nèi)部人都知道，這趟“免費(fèi)旅游”實(shí)際上是一個(gè)“洗腦”的過(guò)程，陪同人員一路上會(huì)給大家講健康的重要性，進(jìn)一步滲透保健品的效果。“大招”是參觀保健品的生產(chǎn)車間，讓老年人親眼看到保健品的生產(chǎn)線，看到“真材實(shí)料”，增強(qiáng)對(duì)保健品的信心。參觀完生產(chǎn)線，現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)推出一次大規(guī)模的“回饋老客戶”活動(dòng)，很多老年人會(huì)批量訂貨，一次買上一兩萬(wàn)元的產(chǎn)品。

　　“公司每次組織免費(fèi)旅游都會(huì)去四五十人，每次都能賣出十幾萬(wàn)元的貨，抵去旅游成本，還是很賺錢的?！毙堈f(shuō)。

　　旁白：家有老人須謹(jǐn)記，免費(fèi)旅游不要去。

　　“存款”不靠譜 不能再騙人了

　　賣保健品時(shí)，看著老年人大把大把地花錢，小張心里還是有點(diǎn)愧疚的。不過(guò)，真正讓他決定離職的，還是他所在的保健品公司新出的“存錢”政策。

　　小張說(shuō)，從今年春節(jié)后開(kāi)始，公司出了新政策，鼓勵(lì)老年人往該公司“存錢”，給10%的年息，而且存錢的客戶買保健品還可以享受更多優(yōu)惠。公司老板也給他們幾個(gè)銷售骨干開(kāi)會(huì)，根據(jù)前期的上門“摸底”調(diào)查，找出一批家庭條件較好的重點(diǎn)客戶，讓銷售人員上門去做工作，鼓勵(lì)客戶存錢。

　　在老板的要求下，小張去給一個(gè)客戶做工作，那是一位80多歲的老大爺，平時(shí)對(duì)小張印象很好，交流也比較順暢，說(shuō)了存錢給高息以及買保健品的優(yōu)惠后，老人很痛快地答應(yīng)了。從老大爺家里出來(lái)，小張意外地在路上碰到了以前維護(hù)過(guò)的一位客戶，是一位80多歲的老奶奶，半年多沒(méi)見(jiàn)，這位老奶奶的狀態(tài)大不如從前，看起來(lái)迷迷糊糊。老奶奶的家人告訴他，老人去年參與了一個(gè)公司的集資，把一生的積蓄都投了進(jìn)去，結(jié)果那個(gè)公司老板卷錢跑路，老人血本無(wú)歸。這件事對(duì)老人打擊很大，老人現(xiàn)在已經(jīng)神志不清了。

　　老奶奶的遭遇讓小張很震驚。思來(lái)想去，他又返回了老大爺?shù)募?，委婉地告訴老大爺，錢還是存在銀行最安全，其他社會(huì)渠道雖然許給的利息高，但風(fēng)險(xiǎn)也大，萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題，也許就真回不來(lái)了。說(shuō)完這番話，他覺(jué)得心里輕松多了。第二天，小張就向老板提出了辭職。

　　“我不知道老板向這些老年人借錢要做什么，到底能不能還上，這些我心里都沒(méi)底。所以我不干了，我準(zhǔn)備換個(gè)行業(yè)做?！毙堈f(shuō)。

　　記者調(diào)查

　　某些保健品銷售“套路”類似 出現(xiàn)問(wèn)題維權(quán)難

　　據(jù)記者調(diào)查，小張講的他所在公司的保健品銷售“套路”并不新鮮，而是多數(shù)保健品銷售公司的常用“套路”。

　　石家莊市工商局12315的工作人員介紹說(shuō)，他們經(jīng)常接到老年人對(duì)保健品的投訴，但是解決起來(lái)并不容易。目前我國(guó)藥品、保健品市場(chǎng)由工商與食藥監(jiān)部門分工管理，工商部門主要負(fù)責(zé)虛假宣傳，食藥監(jiān)部門主要負(fù)責(zé)藥品和保健品的質(zhì)量，有沒(méi)有正規(guī)批號(hào)，是不是假冒產(chǎn)品。事實(shí)上老年人投訴的很多保健品是有正規(guī)批號(hào)的，只是在銷售過(guò)程中進(jìn)行了夸大宣傳，但是老年人又沒(méi)有留存夸大宣傳的證據(jù)，有的老年人甚至連銷售發(fā)票都沒(méi)有，這些都給維權(quán)造成了困難。

　　工商人士再次提醒老年人，不要輕信夸大的保健品宣傳，也不要輕信“健康專家”的推介，購(gòu)買保健品時(shí)要選擇固定的銷售場(chǎng)地，還要認(rèn)真閱讀保健品的說(shuō)明書(shū)，記得索要正規(guī)發(fā)票。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，持藥品和發(fā)票盡快向相關(guān)部門投訴。

　　律師說(shuō)法

　　涉嫌“非法吸存”可舉報(bào)

　　針對(duì)小張?zhí)岬降谋＝∑蜂N售公司鼓勵(lì)客戶“存款”問(wèn)題，河北冀華律師事務(wù)所的何佳律師表示，這種行為涉嫌非法吸收公眾存款，他建議小張向公安機(jī)關(guān)舉報(bào)，由公安機(jī)會(huì)介入調(diào)查，避免更多老年人上當(dāng)受騙。

　　何佳律師說(shuō)，根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理非法集資刑事案件具體應(yīng)用法律若干問(wèn)題的解釋》，違反國(guó)家金融管理法律規(guī)定，向社會(huì)公眾（包括單位和個(gè)人）吸收資金的行為，同時(shí)具備下列四個(gè)條件的可認(rèn)定為“非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款”，一是未經(jīng)有關(guān)部門依法批準(zhǔn)或者借用合法經(jīng)營(yíng)的形式吸收資金；二是通過(guò)媒體、推介會(huì)、傳單、手機(jī)短信等途徑向社會(huì)公開(kāi)宣傳；三是承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實(shí)物、股權(quán)等方式還本付息或者給付回報(bào)；四是向社會(huì)公眾即社會(huì)不特定對(duì)象吸收資金。

　　何佳律師也提到了當(dāng)前普遍存在的民間借貸現(xiàn)象。民間借貸屬合法行為，但是最高人民法院也規(guī)定了民間借貸的利率最高不得超過(guò)銀行同類貸款利率的4倍，超出此限度的利息法律不予保護(hù)。他提醒公眾，如果參與民間借貸，一定要對(duì)借款主體和借款用途有充分的了解和考察，切不可盲目放貸，最終本息全無(wú)。

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