在供給缺口巨大的健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)，這三個關(guān)鍵詞你一定要知道

　　原標(biāo)題：健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)的三個關(guān)鍵：模式、產(chǎn)品和運(yùn)營

　　作者：韓澤（左馭執(zhí)行董事）

　　沒人能否認(rèn)健身已經(jīng)成為當(dāng)下最in的一種生活方式，很多剛剛接觸健身的人就養(yǎng)成了每天對照健身App里面的教學(xué)視頻打卡訓(xùn)練的習(xí)慣；他們經(jīng)常會不自覺地刷一刷健身社區(qū)，艷羨著健身達(dá)人們傲人的馬甲線和玲瓏有致的身材。在節(jié)奏快，壓力大的創(chuàng)投圈，健身成為了生活中的標(biāo)配，頭上的白發(fā)漸多，身體上肌肉線條也愈加清晰，這就是所謂的心與身的修行吧。

　　消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿推動健身產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　健身這項運(yùn)動如果想要迎來產(chǎn)業(yè)級別的發(fā)展，軟硬兩個指標(biāo)是必要條件。首先是硬指標(biāo)：人均GDP水平，這標(biāo)志著人們消費(fèi)健身產(chǎn)品的能力，軟性的指標(biāo)是對于健身產(chǎn)品的消費(fèi)意愿，人們是否愿意為健身這種生活方式買單？

　　至于前者，我國的人均GDP已經(jīng)超過了8000美金，按照國際慣例，體育和健身產(chǎn)業(yè)將迎來爆發(fā)期；至于后者，我們可以從供給端的高速發(fā)展來窺得一斑：2016年中國健身房包括健身俱樂部和健身工作室近4萬家，從2016年到2017年，很多二線城市健身房的增長超過了100%。（來源：青橙科技《2016-2017中國健身產(chǎn)業(yè)白皮書》）其中尤其值得一提的是中小健身工作室的數(shù)量，截至2017年中小型健身工作室已經(jīng)超過26000家，從數(shù)量上已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的健身俱樂部。

　　新增的供給也在消化新的需求，中小型健身工作室所提供的精品團(tuán)課、私教課、操課為新增的健身人群提供了更多的產(chǎn)品選擇，同時中小型工作室“重服務(wù)、重產(chǎn)品”的特點(diǎn)也為健身進(jìn)階人群提供了更好的產(chǎn)品體驗。

　　健身行業(yè)，供給仍然不足

　　體育產(chǎn)業(yè)供給不足的問題，我在去年的多篇文章中都有分析就不展開。在健身行業(yè)，供給不足這個現(xiàn)象也非常明顯，我們按2016年的數(shù)據(jù)估算，2016年中國健身大型俱樂部1萬家，相當(dāng)于每百萬人擁有7.7個健身俱樂部，而同樣是每百萬人，在美國對應(yīng)的健身俱樂部的數(shù)字是108個，差距還是非常明顯。

　　健身行業(yè)的供給不足不是單純地體現(xiàn)在健身俱樂部的數(shù)量上，更突出的問題是產(chǎn)品的缺失。從產(chǎn)品形式上講，精品團(tuán)課、一對多的私教課都是剛剛在中國健身市場上興起的形態(tài)。從產(chǎn)品內(nèi)容和品類上講，健身課程產(chǎn)品也在經(jīng)歷一個從內(nèi)容單一到逐漸豐富的過程：一方面從海外引進(jìn)健身產(chǎn)品體系，另外一方面本土健身俱樂部、工作室和資深健身教練在自行探索和研發(fā)產(chǎn)品，健身課程產(chǎn)品在現(xiàn)階段匱乏與單一的供給和人們不斷增長的健身需求形成了鮮明的對比。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+健身的思維影響下，2015年后的健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)可以用三個關(guān)鍵詞來做簡單的總結(jié)：模式、產(chǎn)品和運(yùn)營。

　　模式：降本增效

　　首先是“模式”這個詞，模式是圍繞著降本增效這個核心來展開。創(chuàng)業(yè)者們看到了傳統(tǒng)健身俱樂部投入大，運(yùn)營費(fèi)用高，管理難度大，重營銷而輕服務(wù)，以及收入模式不健康等問題，于是通過減少場所面積（從上1000平的面積，減少到了200-300平）、使用管理系統(tǒng)代替人工、減少在購買器械上的投入來降低成本。

　　另外一方面在產(chǎn)品定價和售賣形式上有所調(diào)整：推出低價包月卡、次卡，之前大部分傳統(tǒng)健身俱樂部僅提供按年計費(fèi)的會籍，而如今幾百元，甚至百元的月卡降低了健身房的門檻，使更多的剛剛接觸健身的用戶能夠到健身房去使用專業(yè)的器械去訓(xùn)練。因為成本的降低，加速了健身房的復(fù)制速度，增加了行業(yè)的供給，很多新興的工作室甚至取消了大型健身器材，使得單店的復(fù)制成本得到進(jìn)一步的降低，產(chǎn)品體驗先放在一邊再討論，我們可以看到第一個階段，創(chuàng)業(yè)者們追求的是圍繞“降本增效”這個命題，在模式上尋求突破。

　　產(chǎn)品：核心是體驗

　　2016、2017年的健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)，聚焦在“產(chǎn)品”這個關(guān)鍵詞。創(chuàng)業(yè)者們逐漸回歸了健身這項運(yùn)動的本質(zhì)，健身的核心還是體驗，無論是減脂、增肌、產(chǎn)前產(chǎn)后訓(xùn)練，還是康復(fù)訓(xùn)練都是要在特定的訓(xùn)練時間內(nèi)產(chǎn)生效果。特別是按次付費(fèi)的精品團(tuán)課和私教課，如果沒有訓(xùn)練效果或者優(yōu)質(zhì)的訓(xùn)練體驗，用戶是不會持續(xù)買單的，所以在單位時間內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)是2017年健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們突破的方向。

　　模式上的創(chuàng)新是需要后續(xù)的產(chǎn)品作為支撐，健身的本質(zhì)是消費(fèi)升級，如果僅僅停留在最基礎(chǔ)的服務(wù)上：靠提供健身場所來賺錢，沒有太大的發(fā)展空間。在健身行業(yè)，用戶的粘性建立是需要不斷迭代的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是再依靠低價和“便利”，健身行為就是消費(fèi)行為，比如一個發(fā)型師的水平非常差，就是把店開在用戶樓下并且免費(fèi)，用戶也不可能去消費(fèi)。尤其是對于進(jìn)階的健身用戶，對于愿意為健身服務(wù)買單，對于服務(wù)品質(zhì)有要求的用戶群，健身“三公里”的定律未必成立。所以脫離開產(chǎn)品的模式，一定終將失敗。

　　運(yùn)營：提高坪效

　　2017年之后的健身創(chuàng)業(yè)一定是運(yùn)營為王，2015年的模式創(chuàng)新，2016、2017年的打磨產(chǎn)品，都將直接在運(yùn)營層面上見高低。從商業(yè)的角度看健身，歸根結(jié)底還是一個運(yùn)營的活兒。談到健身房的運(yùn)營，大家都會引用“坪效”這個概念。

　　健身房本身就有庫存，簡單來說時間乘以空間，就是每一家健身房的庫存，尤其是對于按次付費(fèi)的中小型健身工作室，坪效也決定了其收入的上限。如何充分利用空間和時間產(chǎn)生出高坪效，體現(xiàn)的是運(yùn)營層面的功力。

　　精品團(tuán)課，一對多私教課就是典型提升坪效的產(chǎn)品；利用課程報名系統(tǒng)實現(xiàn)實時的報名確認(rèn)功能也可以幫助健身工作室更加高效地完成課程報名；提升客單價，提升用戶在單位時間內(nèi)支付服務(wù)與產(chǎn)品的費(fèi)用當(dāng)然也是提升坪效最直接的方法。

　　在微觀的課程產(chǎn)品運(yùn)營層面看坪效，在健身房、工作室的單店管理層面運(yùn)營意味著更多：整體的盈利模式的構(gòu)建，品牌的打造，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量把控，用戶健身數(shù)據(jù)的分析以及精準(zhǔn)的營銷……當(dāng)具備一定的規(guī)模后，運(yùn)營又上升到連鎖經(jīng)營，多門店管理，集中采購，整體營銷等等。歸根結(jié)底，健身服務(wù)本身也是一種消費(fèi)品，在遵循行業(yè)本身規(guī)律的前提下，回歸的是最基本的商業(yè)邏輯。

　　兼顧坪效之外

　　衡量商業(yè)健身房和工作室的價值不僅僅是坪效這一個維度。從營收結(jié)構(gòu)上講，除了課程費(fèi)用，部分健身房和工作室還通過健康餐，康復(fù)訓(xùn)練，健康檢測，商品銷售等獲取其他收入。

　　另外內(nèi)容付費(fèi)也是很多健身房和工作室嘗試取得突破的一個方向，畢竟在國外有PelotonCycle的收費(fèi)模式在先。健身App早已經(jīng)開始視頻課程銷售了，但對于基于健身房、工作室課程的內(nèi)容付費(fèi)模式，業(yè)者們還是在摸索中：私教、團(tuán)課用戶對于自身訓(xùn)練的課程、訓(xùn)練計劃比較熟悉，為什么要再購買付費(fèi)教學(xué)視頻？視頻內(nèi)容是使用場景在哪里？如果視頻內(nèi)容沒有解決用戶的痛點(diǎn)，用戶也沒有購買視頻的動力。健身作為一種生活方式已經(jīng)融入到生活的各個場景之中，未來用戶的健身行為一定會利用更加碎片化的時間，健身付費(fèi)內(nèi)容的破局也一定要抓住用戶消費(fèi)健身服務(wù)的新特點(diǎn)和新的習(xí)慣。

　　再上升一個維度來看，能夠帶來溢價的就是品牌，比如，很多大型連鎖健身俱樂部定位于服務(wù)白領(lǐng)，在圈定了特定用戶群之外，自然也和白領(lǐng)消費(fèi)的品牌能產(chǎn)生更多的合作與化學(xué)反應(yīng)，不論是和商業(yè)地產(chǎn)還是到服飾、時尚品牌都有發(fā)生商業(yè)鏈接的機(jī)會，這種合作也會將便利與增值服務(wù)直接或間接地給到用戶。有一些高端的健身品牌，也因為品牌本身的溢價和美譽(yù)度可以和高端物業(yè)、商鋪甚至高星級酒店以很低廉的成本產(chǎn)生進(jìn)一步的商業(yè)合作。

　　輕與重，中小型工作室和健身俱樂部

　　利刃銳利，一劍十人。重劍無鋒，力破千軍。中小型工作室和健身俱樂部各自定位不同，并不形成替代關(guān)系，但無論是中小型工作室也好，大型健身俱樂部也好，一定要有良性的收益模式，不能殺雞取卵式透支用戶的商業(yè)價值，健身行業(yè)本身就是做產(chǎn)品和服務(wù)，著急不得，未來取勝之道在于留住用戶，建立長久的用戶粘性。

　　在中小型工作室，私教課和團(tuán)課被全新詮釋，產(chǎn)品內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了驚人的變化，在被不斷的豐富、升級，中小型工作室本身的定位也決定了其與生俱來的社群屬性，連鎖化趨勢也非常明顯。

　　傳統(tǒng)大型健身俱樂部的規(guī)?；?yīng)也不應(yīng)被忽視：營收上的體量和整體的規(guī)模使其更容易資本化，品牌的知名度和多年的商譽(yù)也更容易引入知名品牌的合作，獲取人才的成本也更低同時也積累了一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，畢竟規(guī)?；谏虡I(yè)運(yùn)營中有著的巨大優(yōu)勢。同時我們也能感知到傳統(tǒng)健身俱樂部也在改變：推出精品的團(tuán)課，多種內(nèi)容的私教課，將免費(fèi)團(tuán)操交給專業(yè)團(tuán)隊去打理。

　　一方面，中小型健身房，工作室在不斷輕量化，品牌化，連鎖化，另一方面大型健身俱樂部更加重視產(chǎn)品和銷售的平衡，從單純追求銷售到重視用戶體驗，兩種模式從商業(yè)本質(zhì)上是一致的，最終將比拼的還是連鎖化運(yùn)營效率，未來的健身江湖不是一場非此即彼的生死對決，而是一場各顯神通的長久博弈。

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