保險銷售新規(guī)“落地”有點(diǎn)難 招聘隨意致問題不斷

　　一些保險銷售需錄音錄像業(yè)務(wù)員吐槽成本高有客戶嫌麻煩

　　保險銷售新規(guī)“落地”有點(diǎn)難

　　調(diào)查動機(jī)

　　為了保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，中國保監(jiān)會此前印發(fā)了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，這一暫行辦法于11月1日正式實(shí)施，要求保險公司在重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)行“雙錄”制度，即通過對保險銷售過程現(xiàn)場的錄音、錄像，以便于監(jiān)管部門隨時檢查抽查，并在發(fā)生糾紛時進(jìn)行可回溯管理，進(jìn)而保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　　保險銷售新規(guī)尤其是關(guān)于“雙錄”的規(guī)定已施行一段時間，這些規(guī)定實(shí)施情況如何？《法制日報》記者對此進(jìn)行了調(diào)查。

　　近日，中國保監(jiān)會公布了2017年前三季度保險消費(fèi)投訴數(shù)據(jù)。前三季度，保監(jiān)會機(jī)關(guān)及各保監(jiān)局共接收涉及保險公司的保險消費(fèi)投訴72279件。據(jù)介紹，在涉及人身險公司的投訴中，銷售糾紛17160件，占人身險公司投訴總量的49.56%。銷售糾紛涉及險種集中在分紅險和普通壽險，主要反映承諾高收益、夸大保險責(zé)任、隱瞞保險期間、繳費(fèi)期限和退保損失等問題。

　　針對保險銷售糾紛多發(fā)問題，保監(jiān)會印發(fā)的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》于11月1日正式實(shí)施，其中規(guī)定對保險銷售過程現(xiàn)場錄音、錄像。這一規(guī)定被認(rèn)為可以有效保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。不過，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，保險銷售過程中存在的某些問題成因比較復(fù)雜，“雙錄”規(guī)定能否落實(shí)尚待觀察。

　　“雙錄”利于提升信用

　　長期以來，銷售欺騙、誤導(dǎo)行為都是保險行業(yè)的痛點(diǎn)。

　　曹偉是一家保險公司的銷售人員，他坦言，銷售過程中確實(shí)存在誤導(dǎo)消費(fèi)的行為。

　　“誤導(dǎo)消費(fèi)行為比較多，這是避免不了的。比如夸大保險范圍，會讓客戶覺得啥都能賠，但實(shí)際上只是個意外險。此外還有誤導(dǎo)消費(fèi)者賬戶的功能、夸大利率、把保費(fèi)說成本金等情況?！辈軅フf。

　　家住北京市海淀區(qū)雙榆樹東里的魏紅曾經(jīng)購買過保險，她告訴記者，“業(yè)務(wù)員給我們推銷產(chǎn)品時，往往是強(qiáng)調(diào)有多高的收益，很少提示保單存在哪些風(fēng)險，也不告訴我們猶豫期的權(quán)利。有時候，業(yè)務(wù)員也會稱某款性價比比較高的產(chǎn)品將提價或者停售，以此來誘導(dǎo)我們盡快購買”。

　　除了魏紅，不少市民也表示擔(dān)心購買保險時被誤導(dǎo)。

　　家住北京市海淀區(qū)魏公村的楊斌說，“我很關(guān)心賠付問題，那些合同條款專業(yè)性太強(qiáng)了，自己讀不懂又害怕被業(yè)務(wù)員忽悠，所以都是托熟人買保險”。

　　另外，楊斌一般會找保險公司的老員工購買保險，“因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)問題還可以找來問一下，如果是剛?cè)肼毜膯T工，說不定過幾個月就找不到人了”。

　　不過，楊斌覺得，銷售過程中實(shí)行錄音、錄像之后，就不用擔(dān)心這些問題了?！坝辛虽浺簟浵?，銷售人員自然會更加謹(jǐn)慎、更加準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，這在一定程度上可以避免為了促單而夸大宣傳、盲目承諾的情況，這樣我們購買保險時就更放心了”。

　　記者調(diào)查后了解到，不少市民能夠接受、支持保險公司“雙錄”工作，因?yàn)椴簧偃硕继岬?，“最怕的就是銷售員承諾的與最后合同上寫的不一樣，‘雙錄’之后出現(xiàn)糾紛就有證據(jù)了”。

　　曹偉告訴記者，保險銷售新規(guī)對保險公司而言也是一件好事。

　　“因?yàn)椤p錄’的過程包括了投保人，也強(qiáng)化了投保人的義務(wù)，投保人必須作出如實(shí)的風(fēng)險告知，比如個人病史、家庭病史等。如果將來消費(fèi)者出現(xiàn)道德風(fēng)險，保險公司也掌握了第一手的證據(jù)?！辈軅フf。

　　此外，曹偉認(rèn)為，長遠(yuǎn)來看，“雙錄”工作有助于保險行業(yè)信用的強(qiáng)化，有助于做好消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的工作，口碑上去了，產(chǎn)品銷量自然也會上漲。

　　實(shí)施過程困難不少

　　盡管“雙錄”對于各方都有好處，但是要真正落到實(shí)處還存在一些困難。

　　“保監(jiān)會出臺的暫行辦法是沒有問題的，現(xiàn)在每個保險公司都在做落實(shí)‘雙錄’的工作，保監(jiān)會也一直在強(qiáng)化監(jiān)管?！辈軅ジ嬖V記者，問題是“雙錄”的具體實(shí)施過程中存在困難。

　　“現(xiàn)在也不是對所有的銷售行為都要求‘雙錄’,只有超過一年的人身險投保人在60周歲以上、投資連結(jié)保險或者兼業(yè)代理銷售超過一年的人身險產(chǎn)品銷售時才’雙錄’?？蛻魧@些產(chǎn)品本來就是一知半解，將信將疑，‘雙錄’可能讓很大部分客戶放棄購買?！辈軅ヌ寡浴?/p>

　　“我覺得，僅僅是嫌麻煩這個原因，就能少三分之一的客戶。”曹偉告訴記者，同意“雙錄”的都是“絕對優(yōu)質(zhì)”的客戶。

　　除了曹偉，另一家保險公司的銷售員張旭華告訴記者，“目前‘雙錄’系統(tǒng)還不太好用，很容易出現(xiàn)錄好了沒有成功保存的情況，需要從頭再來”。

　　張旭華說，“我們公司不準(zhǔn)備出60歲以上的單子了，因?yàn)榕缓眠€得賠錢。我們前期就有一個，去錄了三次，光來回油費(fèi)就不少，每次去還得帶禮品，傭金本來就沒有多少”。

　　曹偉認(rèn)為，“雙錄”系統(tǒng)目前沒有制式化的操作流程也是困難之一。

　　“‘雙錄’前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？‘雙錄’過程中什么時候應(yīng)該說哪句話？不同的險種有哪些不同的話術(shù)？下發(fā)的條文都是很籠統(tǒng)的，執(zhí)行起來有一定的難度。應(yīng)該出臺一個合格‘雙錄’的明確標(biāo)準(zhǔn)，這樣，業(yè)務(wù)員可以對照這個標(biāo)準(zhǔn)操作?！辈軅フf。

　　招聘隨意致問題不斷

　　曹偉和張旭華均表示，“雙錄”只是治理保險銷售誤導(dǎo)的一個環(huán)節(jié)，并非治本之策，提高營銷員素質(zhì)也是需要重視的。

　　“在我負(fù)責(zé)的這個縣區(qū)，有一半左右的業(yè)務(wù)員連高中都沒有畢業(yè)?！辈軅フf，“我不是說高中畢業(yè)就怎么樣，但是這能夠在很大程度上代表一個人的認(rèn)知水平和接受能力，他們甚至連保單都填不好，教多少次都填不對?！?/p>

　　“其實(shí)問題的根源不在他們，這是保險行業(yè)的通病，其實(shí)也是銷售的通病。”曹偉解釋說。

　　“現(xiàn)在保險行業(yè)就是采取‘大出大進(jìn)’的做法，招人的時候根本不關(guān)心你有多高的水平，反而看重的是你能夠?yàn)楣編矶嗌倏蛻??！辈軅ジ嬖V記者，“保險行業(yè)和銀行一樣，員工都是有指標(biāo)任務(wù)的，完成指標(biāo)了才有基本工資，業(yè)務(wù)員就是靠業(yè)務(wù)、靠傭金吃飯，他得想辦法把產(chǎn)品賣出去。”

　　這種情況并非個例，張旭華也談到了這個問題?！盎竟べY拿不到是很正常的。新人剛?cè)肼殨茸屪约旱氖烊送侗?，能開單一般拿基本工資不成問題，幾個月后熟人吃完了就基本沒客戶了，很多人連基本工資都拿不到，掙不了錢自然就繼續(xù)不下去了?！睆埿袢A說。

　　張旭華告訴記者，開發(fā)客戶是一項(xiàng)非常難非常需要技術(shù)的工作，大部分人都沒有這個技能，也難以學(xué)會。

　　“現(xiàn)在每家公司都有一套員工管理辦法，這是保險公司非常重要的一個管理部分。我們公司的管理辦法側(cè)重點(diǎn)是不斷增員，建立層級制度?！辈軅フf，“員工越多，客戶肯定就越多，就好像畫圓一樣，圓大了輻射范圍也廣了。”

　　曹偉還談到，他所在的個人保險部門，員工主要有四個層級——總監(jiān)、總經(jīng)理、主任和業(yè)務(wù)員?！奥毤壸罡叩木褪墙鹱炙乃?，可以根據(jù)下屬所有人的業(yè)績獲得公司的獎勵。一個成熟的團(tuán)隊的經(jīng)理基本一年可以收入至少60萬元，主任大概就是10萬元左右?！薄?應(yīng)受訪者要求，文中保險營銷人員均為化名)

　　本報記者 　　杜 　曉 本報實(shí)習(xí)生 丁靚琦

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